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david_lin
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加入日期: Aug 2000
您的住址: 台北
文章: 1,323
昨天去了美安,順便轉貼給想直銷的新鮮人看看

這是在巴友零•紅蠍•無爭與斷罪的小屋裡,
發現的好文章,內容寫的非常客觀而且深入,值得一看。

好文轉貼:http://www.wretch.cc/blog/bryanwang/4706362

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1.前言/你到底懂不懂啊?

暑假又到了,許多高中畢業生即將進入大學。
上了大學,表示更多事情必須自己負責、作主。
面對複雜社會中的種種陷阱,經驗不足者往往容易受害上當。

諸如被強迫推銷昂貴的百科全書之類的事情時有所聞,
應徵工讀時被引誘、詐騙的情形也是不勝枚舉。

即使是大學在學生以及社會新鮮人,踏入就業市場時,
也很容易掉入精心設計的陷阱中。

在眾多糾紛之中,直銷佔了一個很大的比例。
儘管不少公司以及個人非常腳踏實地,努力經營。

但亦有許多投機者以迅速致富達成夢想為餌,
導致許多社會經驗不足者在一時衝動之下,
掉進「合法的陷阱」,就算後悔也只能自認倒楣。
這種情況真是讓人痛心!

前一陣子我有機會和一些朋友探討直銷這個議題,
討論的對象包括了懵懂無知的局外人,心頭火熱的直銷界新手,
以及積極聰明但最終仍認賠退場的老馬,討論的收穫非常豐富。

我也上網搜尋了直銷相關的學術文獻,瀏覽了直銷公司的網站,
以及在BBS以及論壇上蒐集了正反兩面的心得分享,
甚至還從圖書館借了一本英文的《多層次傳銷手冊》作參考。

儘管本文僅代表我個人意見,我仍力求理性,
分析直銷體系中的種種可議之處,特別是有心人士的伎倆。
希望讀者不要為了支持而支持,或為了反對而反對。

直銷,在許多人眼中是蛇髮魔女,看了一眼就會變成石頭。
在許多人眼中是傑克的魔豆,可以讓你一下子攀到雲端找尋財寶,
依我的觀點,直銷只不過是商業模式的一種,
可以大大方方拿出來理性地討論。

不經思考就斷然拒絕,是一種衝動;
不經思考就貿然加入,更是一種衝動。

我的立場,原則上並不鼓勵大學新鮮人做直銷,
這是經過理性的思考、分析與討論,所做出的結論。

因為他們還沒能力辨別可能遇到的陷阱。

當我試著勸阻一些涉世未深的學弟妹時,
曾經有人質疑:「你到底懂不懂啊?」
所以我將我思考過的議題拿出來與各位分享,
除了讓大家明白,我花了一些心思去瞭解這個議題。

更希望能拋磚引玉,讓大家能夠提供意見。
若能激起一些討論的火花,對所有人都會是很大的收穫。

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2.台北車站怎麼去?

在切入主題之前,先談一個重要的觀點-End(目的) vs. Means(手段)。

“End”就是我們想完成的事情,而“Means”是完成這個目標的方法,
辨別什麼是“End”,什麼是“Means”,說起來容易,要做到卻很難。

比如說:「我搭計程車去台北車站」這句話之中,
「去台北車站」是End,而「搭計程車」 是Means。

目的地只有一個,但到達目的地的方法,其實有很多種可能性,
除了計程車,很多公車路線都可以到達。
捷運、走路也是種選擇。

端看距離多遠,身上有多少零錢,有沒有悠遊卡,
天候如何,是否會塞車……你可以視情況而選擇不同的means。

所以當一個人跟你下這樣的結論:「去台北車站,一定要搭計程車。」
你會想「不不不…還有其他方法。
我想去台北車站,但不一定要按照你的方法。」

或是有人說:「不搭計程車?那你一輩子都到不了台北車站!」
你就得提防說這句話的人的動機了。

這個觀念跟直銷有什麼關係呢?
關係可大了!

如果一部計程車在你身邊停下來,主動問你要不要搭車去台北車站,
但對方卻又不肯明白地告訴你路程多遠以及怎麼計費,
反而不停地灌輸你,到了台北車站有多麼有趣。

這不是很奇怪嗎?

但,這就是許多直銷說明會常用的手法之一。
當你參加直銷公司的說明會(或是體驗產品等等各種名目的場合)
你可能會覺得很奇怪,
為什麼他們不把時間拿來介紹那些不易明白的獎金制度,
反而花時間在談夢想,談有錢之後有多麼好,談旅遊世界各地的奇聞?

除了當作話題,拉近彼此之間的距離,讓你覺得他很關心你之外,
這麼做有一點很強的效果--把End和Means綁在一起,
讓你覺得要達到你的夢想,非得靠直銷不可。

如果你學會分辨End和Means,你的思考會比較有條理-
例如:你的夢想可能包括了改善家裡經濟、出國留學、環遊世界、幫助貧苦的人等等。

這些夢想都非常棒!
人生就是先敢作夢,才有可能達成。
然而,要達成這些夢想,可以有各種不同的手段。

以出國留學為例,有的人選擇先把學費都存好才申請學校;
有的人計算投資報酬率之後,大膽地先貸款,
等到學成之後收入增加,還款也快;
有的人專心地提昇自己實力,申請獎學金或是研究助理,自給自足。

一樣的目標,有許多種不同的方法可以達成。
即使是選擇先賺錢,也有各式各樣的管道,
做員工領月薪、自己做小生意、開個人工作室接生意、
網路拍賣、金融理財投資…加入直銷也是其中一種方法。

這些方法並沒有哪一種是「最好的」,只有「最適合自己的」。

所以,參加直銷說明會,不需要談什麼美好的理想遠景。
你只不過是去多了解一種賺錢的管道,也不需要害怕。
聽一聽,適合就做,不適合就再看看還有哪些其他選擇。

夢想、未來的計畫,平常就該思考,
如果你不曾好好思考,那就該靜下心來問問自己的End是什麼,
而不是在聽了幾場眉飛色舞的演講之後,草率地選擇一個Means。

更重要的一點是,如果你加入直銷後,
有一天你發現自己不適合,想要退場了。

那些關心你業績的上線(也是他的業績),可能會用很積極口吻對你說:
「加油啊!不可以放棄!你現在認輸就是放棄了自己的夢想!」

請你不亢不卑地告訴他:
「我沒有放棄夢想,我只是換一條更適合的路來走」

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3.直銷=老鼠會?

許多人對直銷是什麼,其實還不太了解。

多半只是對它印象不好,
勸朋友不要加入時往往會說「他們都是老鼠會」「反正一定不好,不要去啦!」。

這些一知半解的評論,不但勸不了人,
還容易讓對方覺得你無知、頑固、沒有創新的勇氣。

直銷是什麼?

其實Google一下就有。
詳細的解釋可參考中華民國直銷協會的網站(http://www.dsa.org.tw)
一般人常提到的直銷,指的是「多層次傳銷」(multilevel marketing)。

多層次傳銷的特色在於獎金制度,直銷商獎金的來源有二:

1. 銷售產品給顧客的零售獎金;
2. 從直屬下線以及再下線的業績賺取佣金。

簡單地說,你把產品賣給朋友,你可以從中賺一筆利潤;
若你把這個朋友A也拉進來賣產品,
從A的業績中,你還可以再賺一筆佣金。

若你的朋友A再拉了他的朋友B進來賣產品,
你的收入便來自於自己的業績、以及從A的業績、B的業績中抽成,以此類推下去,
所以直銷如果做得好,獎金是很可觀的。

一般化妝品公司常花大筆經費請巨星拍****,鋪貨在百貨公司等通路,
消費者支付商品的金額,其實只有一小部分在於原料以及製造成本。

相反地,直銷利用口耳相傳,讓直銷商示範與推銷產品。

支付直銷商的佣金,與大筆的****以及通路費用相比之下,
的確很有機會讓消費者買到相對便宜的產品,是個可行的商業模式。

不過,消費者支付產品的價格仍然不低,
畢竟,消費者花的每一塊錢,中間的每一層直銷商都抽了一部份做獎金。

如何辨別好的與壞的直銷呢?

好的傳銷公司,必定有個前提—重心在產品。
金字塔式銷售(pyramid selling),或是一般大家所害怕的「老鼠會」
則沒有實質的產品, 這種狀況是不合法的。

這種公司,其牟利的來源在於吸收新成員,賺取其繳交的入會費。
入會費的名義很多,不見得真的叫作入會費。

他可能叫作「經營權」可能是要你先認購某單位的產品,
總之,你必須先付費取得資格,取得日後回收高額報酬的資格。
(例如:花五萬元取得資格,往後每個月可以回收三萬元)

但是這種商業模式沒有辦法永續經營,晚加入者受害甚深。
(例如:晚加入的人,還沒領到第一個月的錢,老鼠頭就跑了)

多層次傳銷與老鼠會的區別,
表面上可以依照是否有實質的產品輕易判斷。

市場上的傳銷公司,也絕大部分都是合法的--只要有產品存在。
但今日許多直銷產品已經愈來愈抽象,例如:分時度假,網路課程。

所以大家在做判斷時,應該採取更高一點的標準—
簡單地說,優良直銷公司重心在產品,
惡質直銷公司重心在「拉人頭、做組織」。

當然,所有傳銷公司口頭上都會聲稱他們的重心在於銷售產品,
但你可以親身感受一下,這些直銷人員重心放在推銷產品,
還是把重心放在拉你進去當他下線。

其實,只要稍稍研究一下該直銷公司計算獎金的制度,
往往可以發現,銷售產品對直銷商的利潤其實不高,
想要賺取高額佣金,勢必努力地擴張自己下線團隊,成為大金字塔。

上述的網站中還提供更多判斷一家直銷公司是否優良的準則,
例如:「金字塔式銷售法以『快速致富之道』為餌,
誘使加入者購買『最有利可圖』或『領導人』的職位。」

這一點也值得玩味,哪一家傳銷公司不以快速致富吸引年輕人?
哪一位直銷商不想快速升紅寶石、藍鑽石?

所以,表面上都是優良公司,但實際上遊戲規則是另一回事。

哪一家公司的話可以信?

只有明白地跟你說:
「你必須腳踏實地,非常努力而誠實地經營,做好售後服務,
 這樣的付出不見得會比上班還輕鬆,但你可以掌握自己的業績。
 而這樣的成果是,在合理時間內,你會得到相對應你所付出的報酬。」

這樣坦白的公司或上線,你才應該納入考慮。

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4.被圍剿的網路賣家

有許多傳銷公司制度,在精神上是以拉下線為目的,
若是這些傳銷公司大方承認,倒也還好,畢竟他們名義上是合法的公司。

如果硬要堅持以「提供最物美價廉的產品給消費者」為目的,
那就容易自打嘴巴了。

只要上去拍賣網站逛逛,不難見到有人拍賣直銷公司的產品,
而且價格低了好幾成。

這些人不但被直銷商圍剿,更被公司警告要付諸法律行動。
多年以前直銷產生的利基不就在於減低****和通路等成本嗎?

現在網路時代有電子交易平台,更能大幅減低成本,為什麼反而被封殺?

在直銷公司的成本沒有改變之下,
當消費者能用更便宜的價格得到貨品,消費量會提高,公司豈不更賺?

更激進一點的說法,網路交易出現後,
許多公司要轉型為電子商務才對,不是嗎?

問題就在於直銷的商業模式仰賴於佣金吸引人,
拚命把組織做大,才有利可圖。

消費者受到佣金的利誘,加入成為直銷商;
直銷商為了更高的佣金,努力吸收下線。

整個過程在於把組織做大。

消費者的價值在哪?
很容易被忽略。

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5.麥當勞?珍珠奶茶?葡式蛋撻?

關於「賣產品」以及「做組織」何者為重,
直銷業者有一種說法-「複製的力量」
這往往是參加說明會者感到目眩神迷,似懂非懂之處。

麥當勞、7-11、Starbucks都是常見的例子,
比如說,麥當勞的優勢不是漢堡(產品),而是品質一致的分店(組織)。
若全世界只有一家麥當勞,生意再好,獲利還是有限。

但若把這家麥當勞的成功經驗複製成幾千幾萬家,
整個麥當勞的力量就很大了,
每一家的採購、營運成本低,獲利機會也相對較高。

這道理沒什麼神奇的。
說穿了,只不過是經濟學中的「規模經濟」概念而已。

問你老媽:「準備五個人份晚餐的時間,是準備一個人份的五倍嗎?」
她會用你最明白的話告訴你這個「深奧」的道理,
不需要去說明會聽個三四遍。

好,或許你會說「管他什麼道理,麥當勞就是賺錢啊!
如果這套模式可以用在麥當勞,用在直銷也一定會成功!」

這表示你沒想清楚一點:每一家麥當勞不需要努力拉下線擴張分店。

麥當勞公司在設立每一家分店時,一定會做完整的評估。
試想,如果一條街上無限制地開了一整排麥當勞,會有什麼不良後果?

輕微者,有如珍珠奶茶店彼此削價競爭;
嚴重者,有如葡式蛋撻店骨牌般地倒閉。

輕易假設通路愈多銷售量會愈多是很致命的錯誤。
經濟學的第一門課就是需求與供給。

只注意供給,過份擴張組織,絕對是有害而無利,也否定了永續生存。
供給與需求對直銷商的另外一個啟示是:「不要找親朋好友推銷!」

試想,一個社團或一個班級上若好幾個人被你帶入這個事業,馬上就飽和了。
你們是伙伴,卻也是競爭對手,猶如一條街上的麥當勞。
不易同生,卻易共死。

所以最佳的策略應是到愈遠愈偏僻的地方推銷愈好。
還有,經濟行為是需求與供給兩者運作的結果。

如果這個事業無法讓你賺到預期的高報酬,
不必一味地怪自己行動力不足,不夠積極。

這可能是需求面的問題。

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6.午餐不但不能白吃,也不能吃太急

不管直銷從業人員或是反對直銷者,
至少彼此有一點共識:「天下沒有白吃的午餐。」
即使迅速致富是可行的,也得付出相對應的努力。

直銷,是各式各樣銷售行為的一種。

有的人對於銷售行為感到厭惡,這種想法其實是不健康的。
生活中其實處處可見推銷,人人也都需要銷售的技巧。
例如:推甄學校、應徵工作都是在推銷自己。

所以年輕人有機會應該嘗試看看銷售員的工作,
培養自己許多溝通技巧、忍受挫折等等相關能力。
然而,我認為,從未經驗銷售工作就貿然選擇直銷是危險的。

做電話行銷,若對方對於推銷深惡痛絕,狠狠地把你罵了一頓,
掛完電話之後,誰也不認識誰,不必在意。

登門拜訪難度稍高,畢竟你得面對面接觸,但離開之後也無妨。
至於直銷,主要是透過自己的人際網路進行推銷。
(當然也有人以做問卷調查之名,行推銷之實)
對自己的親朋好友推銷的一大缺點是,後果不可復原。

人和人之間的關係是很微妙而敏感的,
一但對方覺得你想將彼此的友誼轉化為利益關係。
(講白一點,他覺得你要從朋友身上賺錢)

很多人會產生激烈的反彈,從此避之不見,不認這個朋友。
再加上口耳相傳,很容易一下子臭名遠播。

所以,透過人際網路行銷,需要高等的技巧與經驗。
初學者應該改從入門的銷售工作學起比較好。

一個成功致富的人,往往有良好的人際關係。
但不表示玩弄人際關係就可以成功致富。

人際網路,貴在長期投資,絕非短線操作。

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7.向前衝啊!捍衛中土!

當一個久未謀面的朋友突然約你出去,
若他明講要介紹你參加直銷,你大多會找藉口迴避。

所以,大部分的人會避重就輕,
免費保養美容、做問卷、應徵工讀、聽演講……
各種琳瑯滿目的理由,目的只有一個:帶你去聽說明會。

這種行銷手法,就像是超市折價券,先吸引你進去再說。
這也沒什麼,只要不是騙人就好。
(路過會場進去上個廁所之類的藉口就太拙劣了)

然而,有時候你已先知道對方在做直銷,
想要問問他到底內容是什麼?想多了解一點。

對方往往不明講,說三言兩語不易明白,
改天約你出去好好談 (去說明會!)
這點真是匪夷所思,有什麼話不能在MSN,電話,甚至一對一當面談?

平常大家討論期中考的題目都可以直接討論,
直銷就這麼深奧難懂,非得到特定地點才能聽懂?

到底去了這種說明會有什麼不同呢!
「小心去了被洗腦、被催眠!」有人這麼說。

我覺得這麼說言重了,洗腦和催眠都需要高等技巧。
這種說明會或是表揚大會,只不過是一種激勵作用。

當一群積極熱忱又很健談你的人圍著你,
台上又有成功的人士分享他刻苦奮**大錢的故事,
再引用各種勵志書籍,或是企管大師的名言,
你的心,就像雲霄飛車一樣衝到頂點,
有一點不安,卻又充滿著刺激感與新鮮感。

「我應該不屬於這個世界吧?」你疑惑地說。
「你不是沒有夢想,只是不敢去想」有人拍拍你的肩。

於是,你的半隻腳已經踏進去了。
加入之後,他們開始教你完全相信,完全配合。

他們教你怎麼展現積極熱忱,
教你什麼時候該說什麼話,教你抓準時間,拍拍人家的肩膀。
這種話術,這種激勵方式,並不罕見。

每回選舉,你在電視上一定看得到。
若你到會場親身體驗一次,你更能同時感受到什麼叫做言不及義,什麼叫做慷慨激昂。
氣笛一按,凍蒜一喊,管他台上說什麼,整個群眾都瘋狂了!
這就是激勵的一種。

你也可以把魔戒這部電影再翻出來看一遍,
每逢生死關頭的大戰之前,人類的將領一定會對士兵喊話,
讓大家願意光榮戰死,只為捍衛中土!
(你是不是心裡也跟著吶喊呢?)

人類是種很感性的動物,
一起看場燈光好氣氛佳的電影,兩個朋友一不小心就變成一雙情侶;
或是,收到一封譴責某國可恥球隊違規的email,就氣得把硬碟裡的影集全部殺光。
這種小故事,你一定聽過。

人,很容易被操弄的。
若有人擅於此道,他可以成為政治明星,可以成為潛能開發大師,
要成為呼風喚雨騙財騙色的邪教教主也不難。

在短短一兩個小時內,讓一個菜鳥熱血沸騰,
彷彿下個月就要成為百萬富翁,
簽下那一紙合約,下了循環訂單,
這樣的激勵手段,其實不太難!
至少加入直銷後,很快就學得到。

燃燒別人的情緒,靠技巧;
冷卻自己的思緒,靠修養。

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8.Feedback vs. Feedforward

這一節要與系統思考有關,難度較高。
但正因為不易明白,所以往往成為盲點。
(有興趣探討者,建議參閱《第五項修煉》一書)

世界上有一種現象:A改變B,B再回頭改變A。

舉個簡單的例子,
A=對英文的信心。
B=英文程度。

當你對英文愈有信心,英文程度愈能提升;
而英文程度提升之後,就會對英文更有信心。

A和B可以是良性的循環,也可以是惡性的循環
(害怕英文—英文程度差—更恐懼英文)

再舉個例子,
A=心情
B=唱歌

心情好的時候會想唱歌,唱歌讓心情更好。
在一般情況下,這個循環是從A開始的。
這樣B-A的過程稱為Feedback。

然而,在某些特別的狀況,人們會特意先改變B,
再引起A的改變,推動整個循環。

例如:害怕英文,但死記硬背先把英文考試考好,
慢慢就有信心了,開始良性循環。

例如: 心情不好時,刻意唱些輕快的歌讓自己開心。
這樣B-A的過程稱為Feedforward。

會操作Feedforward的人,
可以轉眼間推動一個靜止的循環。

舉例來說,
A=某書的銷售量
B=某書在暢銷書排行榜的名次

正常的情況下,某書受歡迎,賣得好,就會進暢銷排行榜,
於是受到更多讀者注意,也就賣得更好!

然而,有些惡劣的作者或出版商。
自己先掏腰包買一大堆書回去推著,硬是把書灌上排行榜。

無知的讀者認為,榜上有名的書一定不差,
紛紛買來看,於是銷售量就真的上升了,
於是,一本不起眼的書,便榮登排行榜許久。
這就是刻意先操弄B的威力。
(以上為真實案例)

同樣的道理,
A=下線的規模
B=自己的獎金收入

正常情況是一點一滴建立下線團隊,慢慢收入就會增加。
雖然創業維艱,但收入提高後,便比較容易說服消費者成為下線,成為良性循環。

然而,惡劣的直銷商,明明自己收入還不高,
會先聲稱自己每個月已賺得豐厚獎金,引誘人成為自己下線。

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9.****下面那一排小字

真正成功的直銷商,大概都會有個經營原則-「不自欺,不欺人。」

所謂的欺騙有兩種,
第一種是說假話,
第二種是沒說真話,或是說了資訊不全的話。

舉例來說,某感冒藥明明傷身體,
****卻說:「保證對身體健康。」這是說了假話。
若****說:「保證不傷胃。」
但他沒告訴你「他只是會傷你的肝。」這是沒說真話。

這兩種,只要是明知故犯的,都可算是欺騙。

大多數人不至於睜眼說假話,但很容易避重就輕,不講真話。

我稱這種資訊為「****下面那一排小字」。
例如,電視****用整個螢幕打著全面五折。
下面卻有幾行螞蟻般大小的但書:「限於特定分店,一次需購滿50萬元」
你說,這算不算騙人?

同樣地,當大家疑惑地問:「聽說加入直銷都要先自己買一堆貨?」
直銷商怎麼可以只說:「不不不……只要850元入會費就好了。」

為什麼沒有告訴他,為了體驗產品,
以及大家通常為了第一個月的積分,
往往必須要買幾萬元的產品自己先試用?

當大家疑惑地問:「聽說貨賣不完,就得積一堆自己用?」
直銷商怎麼可以只說:「放心,公司規定可以退九折」

退九折的期限是多少?一年?三個月?14天?
開封的話怎麼辦? 這些都說明清楚了嗎?
你有沒有拿出「價值減損表」給對方看?

如果直銷商明明知道,卻不主動告知,這就好像****下面那排小字。

「是你自己不看清楚的,與我無關。」這樣的想法,不也是騙人嗎?

再回到獎金的問題。

當直銷商跟你誇耀他月收入多高時,
你應該立刻反問:是淨賺嗎?你有沒有存貨?
不必學過GAAP(一般公認會計原則),
巷口雜貨店不識字的老奶奶都知道,貨品要等到賣出去了,才叫賺錢。

如果直銷商自己進了貨,湊足點數,領了獎金。

那些貨卻還壓在家裡或是公司,這樣叫做「賺」得獎金嗎?

這種惡質的直銷商,先騙說大家說他賺錢,
引誘人加入,再推動整個錢滾錢的循環。

說到囤貨,這是局外人最大疑惑所在,
直銷公司明文規定可以退貨(法律也有規定)
但是在實務上,卻有許多人做不下去,囤的貨卻清不了。

這不是很矛盾嗎?
這到底是什麼原因呢?

(根據中山大學管理學院直銷學術研究中心網站上一份
關於直銷商離職原因之個案研究,填答有囤貨情形者高達七成。)

所謂的囤貨,就是自欺。
明明賣不到某個等級的業績,卻為了高額的獎金百分比,自己先買貨充數。
(可能同時安慰自己,再努力一點就賣得掉)
等到後來發現自己真的達不到這個業績時,
已經積了一大堆貨,甚至是刷卡訂的貨。

沒錯!
公司規定可以退貨,那麼之前領的獎金要不要退?
頭銜該不該摘下來?
你的上線下線會不會受影響?
他們會不會給你壓力?
這些****下面的小字,你當初有看清楚嗎?

自欺欺人者,害人害己!
現在在做直銷的朋友們,如果你沒囤貨,恭喜你!
即使腳步慢了點,你一定有機會成功!
如果你有囤貨,你已經踏入惡性循環裡面了!
趕快回頭!

但你也不需要太自責,直銷這個體系本來就很容易引導人走到這步。

當你差一點點業績就可以跨越到另一個獎金百分比的區域,
很多人都會像你一樣禁不起誘惑,自己買產品充作業績。

這樣表面上看起來是賺到了,但實質上心裡卻要喊苦。
這是人性,你只是意志不堅定,開始自欺。

如果你設立停損點,真正做不下去的時候就認賠退出,那還有救。

如果你鐵了心,為了把囤貨清掉,更積極地拉下線,
而且刻意隱瞞囤貨的事實,宣稱自己已經「賺」大錢來吸引人,
那麼,這就是自欺欺人的行為,注定要失敗的。

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10.分析客觀的事實

既然要成為一位直銷商,必須很積極能幹,
就應該很會問正確的問題,分析客觀的事實。

當有人告訴你,該公司已培養X位百萬美元名人,
你應該問:「除以總直銷商人數,這個比率是多少?」

當有人告訴你,該公司飛躍成長,每個月有Y人加入。
你應該問:「離職率是多少?淨成長是多少?」

更重要的問題還是老話一句,
當有人告訴你,他每個月可以有Z萬元的收入,
你應該問:「是淨賺嗎?有沒有存貨?」

還有,業績是每個月歸零計算,
他說的「每個月」是平均?是上個月?是歷史最高?
千萬別被誤導了!

另外一點,由於大學新鮮人社會經驗不足,
一接觸直銷這種商業模式,有如發現新大陸。

跟著相信「直銷將成為未來商業的主流!」這樣的論述正確嗎?
既然開始接觸商業,應該要多讀一些財經報導與商管書籍。

了解一下豐田汽車的精實生產,
了解一下戴爾電腦、沃爾瑪的供應鍊,
看看什麼是現況,看看什麼是未來趨勢。
看看人際網路的銷售是不是主流?

台灣人的視野普遍不夠廣,
除了看韓劇,有沒有注意到韓國的產業?
除了學瑜珈,有沒有聽過印度班加洛的科技園區?

當大家都把知識經濟四個字掛在嘴邊,
你有沒有把時間金錢拿來投資於充實自己的知識?
靠人際網路?靠知識?何者才是主流?

當有人大膽預測「十年後的台灣,全民都會加入直銷」,
你該怎麼回應他?

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11.直銷商會來追殺我嗎?

曾經有人問過我,我寫這樣的文章,豈不被那些做直銷的人恨死。
我說,這句話只說對了一半。

惡劣的直銷商的確會恨我揭穿他們的騙人把戲,
但正當經營的直銷商反而會大大地感謝我。

第一, 我幫他們一起除掉那些害群之馬,以他們立場不方便講的話,我卻幫忙說了。

第二, 認真想過這些問題之後,還願意加入者,一定會成為成功的直銷人員。

也就是說,我幫他們篩選了合適的人,省下許多時間精力,
優良的直銷商應該要到處轉寄這篇文章才是。

當然,這篇文章裡頭一定有不精確的評論之處,
我相信他們也很樂意幫我補充修正。

依我的觀點,直銷這種商業模式當然也有優點,
而其中最大的好處在於「教育訓練」。

不管是企業或個人付費,教育訓練都是很昂貴的。

而直銷商為了培養下線,往往提供許多免費課程,
善於利用者,不但能自我成長,還省下了不少錢。

學術文獻中,訓練的轉換(Transfer of training)
可依訓練與工作的吻合度分為近程(near)與遠程(far)。

例如:銷售賣某特定產品的訓練屬於近程,而銷售能力的訓練屬於遠程。

在直銷體系中,應以後者的學習為佳。
設定目標、人際溝通、時間管理等能力,將來在其他工作場合也很受用。

如果你已加入直銷的行列,應花多一點時間充實能力,不要滿腦子迅速致富。
穩紮穩打,不囤貨,不欺騙,慢慢就會成功。

如果你問我,我既然能分析直銷的利與弊,
成功機會應該不低,我何不也加入試試看呢?

我的回答絕對是否定的,理由很簡單。

再怎麼說,直銷是利用人際網路行銷,把東西賣給朋友,賺取利潤;
若這朋友成為我的下線,我可再抽佣金。
想到這一層利害關係,我就渾身不舒服。

我還是習慣,朋友就是聊聊天分享心情,
有時你請我吃點心,偶爾我請你喝咖啡,這樣單純的關係,多好!
天底下能賺錢的方法那麼多,有本事成功的人,做哪一行都會成功!

----------------------------------

12.結語/ 你到底懂不懂啊?

就像電話詐騙一樣,在報上或是網路上,
常常也可見到滿懷熱忱的年輕人為利所誘,
辦了現金卡或是信用貸款,投入直銷。
被不肖的上線害得走投無路。
真的是「被賣了,還幫人數鈔票。」

甚至還像水鬼一樣,為了自己脫身而找下一個受害者,身心受創。
這能怪誰?

除了怪人心險惡,公理不彰,是不是也要怪自己被利沖昏了頭,
為什麼當初不經大腦思考就做了決定?

關於直銷的正反面消息,網路上的資源非常多,
例如台大批踢踢BBS(ptt.cc)
就有Directsales與anti-ramp兩個版可以得到許多資訊。

社會新聞也常常可以看到老鼠會非法吸金的案例。
這些資訊,對一般人而言似乎沒什麼關係,可以不去理會。

但對於正在考慮加入直銷這種商業模式的新手,
應該要多花點時間去比較,比較正反兩面的說法。

當然,關於一些負面消息,你也不意外會見到「同業抹黑」等等反駁。

總之,你自己的前途,必須自己作判斷。
網友可以隨便說,直銷說明會可以隨便講,我也可以隨便批評。
但你自己的未來與存簿裡那一點點錢,我知道你不會隨便。

我既非直銷從業者,也非直銷的受害者。
我只是對分析這個體制感到有興趣。
身為一個局外人,我已經提出那麼多質問。
如果今天有人想從我身上掏出一分錢,
我一定會再想兩倍的問題,要對方說清楚講明白。

如果,你要把寶貴金錢、時間與熱情投入直銷這個事業,
我真的要問你懂了多少。

如果你還沒弄懂,就急著衝刺,
你只是從一個不知未來在哪裡的大學生,
變成一個不知未來在哪裡的直銷商。

所以,換我反問你:「你到底懂不懂啊?」
     
      

此文章於 2012-03-31 01:23 PM 被 david_lin 編輯.
舊 2012-03-31, 01:22 PM #1
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不婚教不老不死
New Member
 

加入日期: Mar 2012
文章: 1
看完你的文章
我終於瞭解曾經去聽過的所有直銷、接觸過的直銷人員
全都是假直銷真老鼠會!
 
舊 2012-03-31, 03:58 PM #2
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不婚教不老不死離線中  
altaseforever
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加入日期: Mar 2012
文章: 33
本人絕對不碰不懂的東西

要碰,要先懂∼

直銷沒興趣所以不懂也不碰....

管他什麼鑽、什麼星.....
舊 2012-03-31, 04:29 PM #3
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sd640801
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加入日期: Apr 2007
文章: 336
給sd640801發MSN訊息 給sd640801發Yahoo訊息
相同的系統有人成功有人失敗


失敗居多

=
舊 2012-03-31, 04:31 PM #4
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sd640801離線中  
arnan
Advance Member
 

加入日期: Dec 2001
您的住址: 桃園VS台北
文章: 391
給arnan發ICQ訊息
引用:
作者david_lin
當直銷商跟你誇耀他月收入多高時,
你應該立刻反問:是淨賺嗎?你有沒有存貨?


問這沒用的...
就算有存貨也會跟你說沒有
一堆下線已經不是在做生意了
是跟水鬼一樣在抓交替
先把你騙進來再說
上線教的不是推銷技能,而是詐騙技巧
詐騙最常用的手法就是先假裝自己很有很有錢
好讓別人以為不會去騙你的那一點小錢
另外直銷說明會...
有時也不是你不想聽時...想走就能走的...
直銷確實是正當行業,各行各業都有老鼠屎
偏偏直銷這一行的屎特別多~~~XD
舊 2012-03-31, 04:49 PM #5
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arnan離線中  
42wood
*停權中*
 

加入日期: Aug 2006
您的住址: 台灣苗
文章: 982
搞直銷 或 不搞直銷

反正要吃飯

來這個不含防腐劑的鹽水意麵
 
舊 2012-03-31, 05:11 PM #6
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42wood離線中  
我愛麥噹噹
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加入日期: Sep 2011
您的住址: 離題星球喇迪賽人
文章: 283
兔寶寶名言 : 台灣人不需要健康嗎?

舊 2012-03-31, 05:13 PM #7
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我愛麥噹噹離線中  
Raziel
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加入日期: Dec 2006
您的住址: Taipei
文章: 8,277
連回出處一看.....果然不出我所料, 是很久的舊文了.

六年前的文章要描述現在的直銷產業, 已經lag太大. 文中所述, 很多已經過時, 當然也很多

還在人們的印象中, 也有一些是具意義可沿用的思考邏輯.

不過, 離現況越來越遠, 可參考性也慢慢降低. 說好文? 勉勉強強. 自己能做判斷最重要.

其他都不過是個參考.
舊 2012-03-31, 05:20 PM #8
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Raziel離線中  
u8526425
Elite Member
 

加入日期: Oct 2002
文章: 4,645
給u8526425發MSN訊息
引用:
作者Raziel
連回出處一看.....果然不出我所料, 是很久的舊文了.

六年前的文章要描述現在的直銷產業, 已經lag太大. 文中所述, 很多已經過時, 當然也很多

還在人們的印象中, 也有一些是具意義可沿用的思考邏輯.

不過, 離現況越來越遠, 可參考性也慢慢降低. 說好文? 勉勉強強. 自己能做判斷最重要.

其他都不過是個參考.

人家引經據典條理分明寫這麼多
你只講個lag太大
可參考性是不是更為不足

最起碼要講出哪邊已經不是事實比較好吧
__________________
怎麼樣的公司, 就有怎麼樣的員工
怎麼樣的客戶, 就有怎麼樣的廠商

此文章於 2012-03-31 05:32 PM 被 u8526425 編輯.
舊 2012-03-31, 05:26 PM #9
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u8526425現在在線上  
gluba
*停權中*
 

加入日期: Mar 2012
文章: 8
回想好早以前應徵找工作.一些奇怪的例子.
奇怪公司1:一個辦公室,坐滿了30位左右的應徵者,
然後來了個很臭屁的傢伙,開始公司介紹,還放些奇怪的造勢音樂,
自誇年薪多少多少.場面好像在吹狗螺似的.
印象中有個巧克力美少女職員跟我聊一下.
但是我不愛天天吃巧克力.對不起. 領了便當我就回家了.

奇怪公司2:一個辦公室,坐了10多位左右的應徵者,與4,5位員工
然後主持人要每個新人簡單自我介紹,然後主持人要大家一起起立
拍手鼓掌...我最痛恨別人把我當猴耍,於是領了便當後我就回家了.

奇怪公司3:一個奇怪的辦公室,與其說是辦公室,不如說是洞穴,
好像走入RPG裡那種窄廊,屋內搞不好有寶箱可以拆阿..
來了8位左右的應徵者,然而甚麼都沒說,一位穿西裝的員工就帶著這群
人到工業區裡,這位西裝仔從公事包起出了彩色筆盒,沒錯.是彩色筆盒,
哇靠.還真的賣給一位開拖板車的大哥.太強了.於是乎,我人就閃了.

奇怪公司4:一個辦公大樓,看起來好像跟真的似.進去後,看到他們穿的公司西裝外套
是老鼠色.死人色.很不協調,醜斃了..看了裡面種種不協調的畫面,
讓一個剛踏入社會的菜鳥都覺可笑.我就走了.

這四家到底是不是直銷,偶不知道.也不想知道,但是公司這樣也能生存下來,
也是很利害.
舊 2012-03-31, 05:31 PM #10
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gluba離線中  
 
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