路長在嘴巴上


我到IBM雖然是洪經理推薦，要不然非資訊相關科系的大學甚至碩士以上不容易進去。
當時負責帶新業務的副理對新人很兇，一些應該可以教的業務技巧他不太願意講，
只是依循老舊的方式教導(其實根本沒有教導，而只有辱罵！)
沒多久這位副理跳槽了，洪經理暫時代理工作，帶新業務跑客戶。
當時GPS地圖導引不好用，有一次到新店某工業區，這位客戶廠房不大但是屬於某光電廠的子公司。
我們在工業區附近繞了半天都找不到地址？

在工業區外圍道路我看到有一家檳榔攤，我請經理先讓我下車，
我跟穿著清涼的妹妹買了飲料順便問她某公司在哪裡？
妹妹說：很容易找啊！他們當初建廠時好多工人來我們這裡買檳榔，
要是你找不到，某某路交叉口下午就有一個老伯伯騎大機車(進口750C.C引擎拼裝攤車)的阿伯在賣黑輪，問他一定會知道！
當然很快就找到這間廠房，數月後也談成生意了！

前陣子我帶新業務拜訪客戶，我特意叫他不可以用衛星導航，除非這條路自己不認識，3C設備會有一些功用。
但是要瞭解這個客戶經營狀況人車進出，我用的是很傳統的方式就是：問人！

當然這不是絕對的，不過各項拜訪程序時間掌握都可以在腦海裡畫出一張圖，

但業務工作沒有那麼簡單，我可以在幾次拜訪行程中見到資訊單位甚至總務人員知道名字、座位位置，
下一次拜訪我能一一叫他們的職稱打招呼，這一點很重要，因為我要知道交易中各個參與決策的人。
我現在還保存著在IBM時拜訪客戶之後，主要人員的名字、座位位置的草圖。

就這樣我才到IBM半年做的業績就達到當年最佳業務人員得主的一半！
洪經理還開玩笑：我不知道你的潛力這麼好！

從第二年開始我連四年拿獎但第五年我生病，大半年沒法工作(本薪照發喔！ )，所以獎項是別人的，但之後兩年又歸我啦！
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後來我被指派要帶新人，我多次跟洪經理(那時他已經升副總)抱怨，怎麼現在的年輕人只會問一些笨問題呢？
他們常說：帶我去『可以成交的客戶』那裡？我好想賺到獎金？？？

洪經理笑著說：對啊！''棒槌''怎麼教我也不知道！別談這些了，晚上我邀請幾個人去寧夏夜市，你也一起來！
那晚真是有趣，聯電兩位重要主管帶老婆小孩由我和洪經理領著去吃臭臭鍋、雞排、現榨果汁∼∼∼
我當服務生，招呼上菜、點東西。總經理知道我是洪經理得意弟子後，他說：小兄弟過來一起吃東西吧！
*要取得客戶信任不見得是大魚大肉，請他們帶家人同行，嚐一些小吃聊家常，生意往往就是這樣成交的！

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幫客戶一圓少年的懷念，讓客戶帶家人一起回憶過往也是挺好的！
如同前年我到日立製作所工廠，我拜訪某廠廠長帶的禮物就是一打冰冰涼涼彈珠汽水！
渡邊廠長本來要請我喝茶，但我送鹿野茶葉與茶具還有彈珠汽水，
廠長一邊喝汽水稱讚這就是他小時候的記憶，一邊仔細看我如何依照中國泡茶程序，
從煮水、注意溫度、倒掉第一泡，聞香氣，喝第一二三口~~~~(廠長還拿筆記本仔細紀錄)

不過我與客戶一邊品茗還不忘記做生意，很快我就知道廠長家住何處，有哪些家人？
當然持續每年寄到東京的包裹裡都是很難買到的台灣茶葉，渡邊先生說：你真是我的台灣好朋友！

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我寫這篇文章是源自今年成大商學院沒有成大畢業的商界人士要參與事情，
教授請我找幾位校友參加，但適逢佔據立院的事情發生，學長們不願意出席。
教授後來只讓幾位在六月份要畢業的研究所生到辦公室，由我和兩位學長一起聊天。

我只能提醒學弟妹，讀書所得到的不見得能在真實社會裡用到，
試著在路燈下停留，問問前輩一些事情，有人會教你怎麼做事做人甚至賺錢喔！