開發系統與肝藥
獨孤木撰
10/7/2006
原文網址 : http://taiwan.cnet.com/enterprise/t...20107790,00.htm

獨孤木大大，您好：

我是個在一家小公司工作的軟體新手，我很喜歡您的專欄。不知道為什麼，總覺得你好像就是在講我們公司開發專案時實際上遇到的狀況。

我進資訊界的時間還不是很長，有個現象我覺得很奇怪，想要請教您：為什麼我們的客戶，常常一個系統也不過幾十萬的預算，可是卻期待我們系統的功能可以像是SAP一樣的強大？(雖然我也不知道SAP的功能到底是什麼。)

我覺得這好像是要用路邊攤的價格想要吃到三井宴一樣。我想了很久，還是不太了解。特別是我們的業務或主管也配合著演戲，可是事實上，實際上的系統都是我這個沒有什麼經驗的新兵去開發出來的。你可以聊聊這方面的主題嗎？

軟體新手上　　

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軟體新手你好：

最近世界盃足球賽打得火熱。常常熬夜看轉播的人，對於下面的****一定不陌生。

****一出現，會有一個西裝筆挺的專業製藥人員用台語出來講：平平是肝藥，處方相同，提煉作法不同，成本效果就不同。…

我個人對於透過子母畫面分割看球賽雖然不怎麼滿意，不過也同意電視台要取得轉播權，應該要付出一大筆錢。不賣點廣告，大概我們就沒有世界盃可以看。不過話說回來，軟體界的生態還跟肝藥的****非常非常的類似。

平平是開發系統，spec都一樣，做出來的功能可能也都一樣，作法不同，用的人不同，成本效果也就差很多。

老實說，這在軟體界裡面還蠻常見的。我有個朋友他是一個工程師，他在某家小公司裡面被指派到客戶端進行on site support，客戶一個月付了8萬塊給他們公司，還一直嫌他們價碼太高，客戶的採購會跟他們公司提，現在景氣不好，你們今年這個價碼，明年就要降價，要不然我們就要找別的廠商。

後來，他因為表現不錯，結果客戶部門的人跟他相處的蠻熟了，也就好心提醒他，可以考慮把履歷丟給另外一家規模比較大的公司。這家公司僱用了他，同樣是派到這個客戶的公司裡面進行on site support，不過客戶一個月要比照軟協的標準，要付出18萬給他的新公司。

為什麼會有這麼奇怪的現象呢？同樣的一個人，照理說能力並沒有突然而然爆增，為什麼當他掛著大公司的牌子時，客戶就會意付出更多的錢，來取得其實實質內容是一樣的服務呢？

這就是品牌的效應問題了。同樣是要裝東西，使用台客專用紅白塑膠袋，跟使用一個Gucci的包包，一樣是可以裝東西。可是就是有人，願意花一個包包幾萬塊的價錢，去買個高檔貨，然後還會遇到人就拿出來告訴你，這個包包真的是非常好。你看，他的車工有多麼用心，他的拉鍊，有多麼平順，我用了他，有多麼多麼方便。

品牌效應

大多數時候，我覺得這些說法其實都是在解釋給自己聽，為什麼你要花這麼多錢去買一個這樣的高檔貨。尤其當這個品牌已經在大眾的心裡面造成認知之後，就會有莫名其妙的效應會發生。這就是品牌的力量。現在很多商品都會到大陸代工生產，同樣的鞋子，掛上了對的牌子，價格馬上就會飆漲數百倍，所以你有可能會遇到這樣的地攤老闆：

地攤老闆：您不要小看我們這鞋子，這可是大品牌的工廠自己偷偷拿出來賣的好東西呀。我們不能拿人家的牌子出來賣，所以牌子有點不太一樣。人家叫做Nike，我們就叫Nikee。多了一個e，這就是因為現在大家都在搞e化嘛。所以這表示我們的鞋子比人家Nike還先進，多了電腦的智慧在裡面。穿上它不但跑得高跳得快，頭腦還會變聰明，跟個電腦一樣。最重要的，價錢實惠，不到 Nike的十分之一，照樣讓您穿的嚇嚇叫的。要不要幫您孩子帶一雙？）

這樣說來人人都要做品牌了。話雖如此，問題養品牌需要砸大錢下去長久經營。台灣人比較不願意把寶押在這上面，所以目前還是傾向於做代工。再者，有可能市場上除了領導品牌之外，其它的品牌，也就是你的公司並沒有在消費者心目中建立什麼地位。

像這種時候，頭一個切進去的專案，也就是你可以建立的第一印象，就會是一個很重要的關鍵。

你們公司派一個工程師出來做事一個月，到底值多少錢？這其實並不是單純供需的問題。會跟第一印象比較有關。以往，很多軟體公司出門，都會覺得應該人人穿深色西裝打領帶，只有這種人，才是真正優秀可以信賴的軟體公司。

後來，觀念跟潮流也常常在改變。工程師出門要穿條海灘短褲跟涼鞋，頭上要戴頂墨鏡，表示我實在是技術能力太高了，所以可以完全不管公司的衣著規定。然後只要出口就講出所有人都聽不懂的一堆東西，這才是真正的科技大牌。

你真正技術能力有多高，這並不是重點。客戶看到你，也不會知道你連簡單的遞迴程式都不會寫。你表現出來的專業程度讓客戶造成什麼樣的印象，這才是決定你的身價最重要的重點。有時候，辦公室比較氣派，系統的手冊是印刷精美的銅版印刷，這可能都會有莫名其妙的加分。

有些時候，這個認知會跟你自己的表現無關，在你還沒踏入客戶的大門之前，就會已經被決定下來了。也就是說，這會跟你是因為什麼管道才會讓潛在的客戶發現你這家公司有關。我是家世界知名外商軟體公司的重要策略夥伴，擁有這種名號的人開價就不會低；我是專門賣電腦給你們公司的阿財介紹來的啦。聽說你們要做個公司網頁？ㄟ•••就跟你說不要交壞朋友吧。往來無白丁，這其實是蠻重要的一件事。

每家軟體公司，其實都該想想他到底想要什麼樣的客層。會花錢買Prada、Channel的貴婦是人人都愛，問題是這種凱子不太會花錢過來開發系統。要不然一定會是眾人爭奪的客戶對象。

講到這裡，就不得不提到台灣市場的特性了。

台灣市場的特性

以台灣來說，如果你是世界知名外商，像是IBM、Microsoft之類的，你的品牌價值就會有一定的水準。其它的公司對客戶來說，其實就跟在夜市裡面擺攤的老闆一樣，他一報價，太貴馬上就走人不買，不讓你殺價，當然也是要馬上掉頭就走。所以一般來說，要是你沒有什麼太特別的股東，或是爸爸也不是總統的親家，你就很難拿到什麼好價錢。也就是說，拿到的錢大概就是讓你吃不飽餓不死如此而已。

另一方面，我們除了買東西愛殺價之外，我們還喜歡要東要西的。反正就是要用路邊攤的價格，買到品質還不錯的優質仿冒品。不是你掛上Hermes的牌子，我就會花錢去買這個包包。你要是東西做得實在太差，那也不行。不過花錢的人自己也知道，真貨倒底會用什麼價格在賣。所以當他跟你提到你做的系統應該要像SAP一樣時，其實也只是在暗示你，你不要拿了錢就亂搞。最少該做的功能還是要做到。

台灣的市場難道就真的沒有冤大頭了嗎？不要這麼悲觀，機會還是存在的。當他花的錢不是他的錢時，就會有運作的空間。比如說，公家機關政府機構，就是一塊眾人競食的大餅。只是說，這塊餅吃的人多，大家競爭也會比較激烈。要是沒有個駙馬爺在內線幫你卡位，你要搶到球的機會就比較差一些。

第一印象很重要，找對客戶很重要，不過除了這兩者之外，你在系統開發的過程中，怎麼樣在後續的開發活動中建立起價值的認知，這就會是另外一個重要的課題。軟體系統通常不是一次性的消費，怎麼樣讓你的行銷活動跟開發活動可以互相配合，建立一致的品牌形象，對於公司的經營就會是很重要的關鍵。

有時候，當你說你的作法不同，品管比較嚴格，事實上也讓客戶造成這樣的印象，客戶就願意出比較多的錢，來買你這個提煉作法不同，成本比較高的肝藥。

對於一般的工程師來說，這些問題其實都不是你能影響的。不過有件事會跟你有切身關係，也就是當你在找工作時，你到底要選擇什麼樣的公司。這會影響你現在的身價，以及你以後的身價。基本上大樹底下好遮蔭，公司牌子大，你要做事也就會比較容易點。

對於軟體公司的經營者來說，你想要賺什麼樣的錢，想要讓人家怎麼樣認知你的品牌，那就很重要了。同樣是在開發系統，你做的東西讓人感覺不出來你的作法上有什麼不同，開發出來的系統，也沒有在開發的過程中，讓客戶建立起不同的品質認知，讓他們覺得你開發出來的系統，真的比較好，那麼，你最好要有一個夠好的親家。這個生意才有辦法長遠做下去。

獨孤木