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你是銀行的座上賓？ 俎上肉？ 寄給朋友 友善列印
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【郭庭昱、黃琴雅】
財富管理被銀行視為明日之星， 號稱替客戶「量身打造」理財計畫， 但在業績的壓力下，財富管理打造的， 究竟是銀行的利益？還是客戶的需求？ 客戶到底是銀行的座上賓？還是俎上肉？ 壽險業理專、銀行理專、券商理專、投信理專， 這些「理財專家」們愈來愈多， 和投資人間的糾紛卻愈來愈普遍， 投資人不知不覺的掉進「新理財陷阱」， 為了自身的利益，現在該是覺醒的時候了！
雙眼弱視的高小真，從事按摩保健的工作已經三年，她想為自己存些錢，今年五月請媽媽幫她買個儲蓄險，但是在銀行理財專員的推銷下，買了連動債型的投資型保單，理專告訴她說，第一年就可以拿到一六％利息，如果第二年有○．五％，就可以提前出場，重要的是，還可以每月用定期定額的方式繳交一萬元台幣，不僅輕鬆、保本，又有保險的保障。
但到了十一月，工作收入不穩定的小真，覺得每月繳一萬元的壓力太大，想要提前解約，一問之下，根本拿不回多少錢，因為保險公司將她第一年付的保費全部當作費用，全給了保險公司、銷售銀行，連銀行保代都要分點「過路費」，根本沒有用在投資上，小真根本拿不到多少解約金，理專很乾脆地跟她媽媽說，「不能解約」。
想到自己靠按摩辛苦存來的積蓄，當初還以為又保本、又保險的投資，就這麼在銀行理專的介紹下消失，小真人生第一次的理財經驗充斥著受騙、憤怒的感受。
陷阱一：本金不保 提前解約就是面臨損失之時
這幾年來，在財務工程理論複雜的設計下，新型的金融商品不斷出爐，除了追求絕對報酬、風險高的對沖基金外，又以保本訴求的產品最熱賣，無論是連結利率、一籃子股票、匯率的連動式債券，或者是投資型保單連結各式投資標的，都讓投資人看得目眩神迷，不再像是以前購買海外基金那般容易，而須藉助專人介紹。
在此同時，銀行業紛紛將焦點轉向個人理財規劃，如雨後春筍冒出的財富管理銀行，用私密的空間、專人的服務，瞄準三百萬元以上存款的客戶，介紹各種產品，現在甚至於十五萬元存款，就有理專的服務。
但是，這些複雜的金融商品，以及理專的建議，真的是客戶所需要的嗎？或者，這只是理專賺佣金、銀行賺錢的手法？看似尊貴的貴賓理財客戶，在享受「量身訂作」服務時，有沒有想清楚銀行是「量誰的身」來推銷產品？
「理專是賣他想賣的產品，還是你需要的產品？」台灣理財顧問認證協會祕書長劉凱平強烈質疑的說，台灣理專的壓力來自於銷售佣金，為了達成業績目標，只得拚命賣產品，卻忽略詳細告知產品風險，一味用獲利來誘引投資人上鉤。
而國外的CFP（理財規劃顧問）制度，就是本著客戶的立場，採用適當的理財方式達到目標。所有對客戶的建議都要白紙黑字寫下來，每一筆交易顧問賺的佣金也清楚的揭露，因為「牛肉就那麼一盤，每一樣金融商品賺的錢，就是顧問分、通路分、或者是回饋客戶」，一定要講清楚怎麼分，大家才能在資訊透明的條件下，判斷合理的利潤空間與成本控管。
談到這兩年風行的保本產品，劉凱平更是忍不住氣，「保本產品最大的罩門就是不保值，不能對抗通貨膨脹，而且手續費奇高無比，對於發行機構是穩賺不賠，客人只能自求多福。」市面上的保本連動債號稱可以保本，又可以賺到高於定存的利息，但是風險卻隻字未提，很多退休族為了貪點利息卻住進了十年套房還不知道，甚至還可能賠掉外匯價差。
劉凱平說，以美國十年期公債殖利率目前約四．三％，代表投資十年美國公債的年獲利就是這個數字，如果連動債的獲利比這個高，那世界各國的中央銀行、保險公司等專家，早就擠破頭去投資了，怎麼輪得到台灣的散戶買？因此這裡頭一定有風險，只是投資人不知道而已。
陷阱二：專業不夠 建議拿連動債辦一○％信貸
據估計，台灣這二年每年從壽險、銀行所賣出的連動債大約有三千億元，尤其之前遭受股市崩盤、低利率之苦的人，看到保本產品就像是仙丹一般，買下去才發現投資時間長達五到十年，這段期間人生會有很多變化，自己或親人生病、事業周轉、失業、買房子都可能需要用錢，但連動債又缺乏流動性，一旦要贖回必須面臨損失，讓人難以接受，甚至有不肖的理專讓八十歲的老人家去買十年連動債，罔顧流動性及財產移轉的問題。
國中老師李淑華因為母親生病開刀要一筆錢，想先拿回一年前投資的連動債，沒想到理專告訴她現在賠了一○％，令她震驚的是，每個月的對帳單上根本沒看到這筆損失，當時也不知道提前贖回不保本，如果認賠出場等於賠掉七年以上的定存利息。
為了不讓客戶跑掉，李淑華的理專建議她，可以拿著連動債到銀行辦理信用放款。但對李淑華而言，如果解約馬上賠一○％，不解約向銀行借錢又必須付出年利率一○％的信用貸款利息，如果短期內可還銀行貸款，還可以熬下去，等市場狀況好轉再贖回，以減少損失；但如果短期內還不了錢，年利率一○％的信用貸款利是個沉重的負擔。最後她決定還是長痛不如短痛，認賠出場，就當買個經驗。
陷阱三：虧損不理 聽信建議下場卻是自求多福
不止是連動債、投資型保單的糾紛不斷，理財生手常用的入門工具——海外基金，也有銷售上的問題。
因為理專的推銷，身為家庭主婦的黃淑玲一夕之間大賠二十萬元。五年前，黃淑玲在一位外商投顧公司的理財專員強力促銷下，以二萬美元（約台幣六十六萬元）買了兩檔投資美國股市的海外基金，下單了以後，就不再見到這位理專的蹤影了，只有對帳單每個月會準時送達，看著對帳單的基金淨值一直跌，但跌幅不深，黃淑玲想說擺個三、五年總是有機會賺錢。
但在兩年後發生九一一恐怖事件，這位投顧理專突然打電話來告訴她：「美國股市今天大跌五百多點，『根據我們的專業判斷』，明天還會再大跌，甚至崩盤，我建議妳趕快轉到波動較低的高收益債券基金避險，等美股跌到谷底時再進場買美股基金，這樣妳就可以買到更多單位的基金。」
一聽到「崩盤」，黃淑玲當場嚇壞了，趕緊將轉換契約書填一填傳真給理專，把錢轉到高收益債券基金，隔天一大早，黃淑玲起床後馬上打開電視看美股收盤，發現美股根本沒有再跌了，她心想也許只是短暫的止跌，觀察一段時間再說，沒想到，美股從此一路往上走，而高收益債券基金卻每個月都在跌價、賠錢。
三個月後，黃淑玲又打電話問了這位理專，「美股沒有像妳說的大跌啊？而且美股上漲，妳也沒有通知我？」這位理專冷冷的說，「喔，我只是盡我們的義務跟妳告知美股大跌，你要不要賣，由妳自己決定。」黃淑玲一聽，氣得直發抖，隔天就把基金給贖回了，但算一算折回台幣的淨值僅剩下四十六萬元，黃淑玲直說，「我情願拿錢自己去買股票，錢自己虧，總比別人幫妳虧好！」
陷阱四：資訊不足 重要訊息隱匿在繁複契約中
簕豐中華投信董事長宋文琪近兩個月對外演講時，也常碰到聽眾抱怨買到的連動債不能保本或是獲利不如預期。
一位投資人告訴她，曾經買了一筆連動債，銀行銷售時是說三年期，結果半年她的連動債就被「call back（賣回）」，賺了三百多美元，但手續費就被扣掉一百多美元，她問理專怎麼回事，不是約定好三年期，怎麼半年就被迫賣回，理專說合約上面條件寫得很清楚，但是投資人說在買的時候並沒有詳細告知，接下來理專的主管就一層層出來與這位投資人溝通、安撫，最後甚至驚動副總級的主管。這位投資人問宋文琪：為什麼這麼一筆小交易會要這麼多主管出面溝通？是銀行覺得理虧嗎？
另外一個案例則是只投資四千美元，同樣是半年的時間，這位投資人發現她的連動債價值只剩三千多，她問理專：不是說這是保本的產品嗎？怎麼會半年只剩三千多美元，一問才知原來是被手續費侵蝕的。投資人抱怨買的時候怎麼不知道，理專的答案也一樣，銷售文件背面寫得很清楚，你可能沒看到。
即使嚴謹如律師，也會敗在理專的銷售話術下。有一位律師，因為與某一家金控老闆認識，而成為該金控財富管理的座上賓，他的理專也對他服務相當細心周到。今年四月股市反轉直下，平衡基金成為銀行通路的熱門商品，這名律師的理專也介紹了自己金控發行的平衡基金給他，律師聽完理專的簡報後，謹慎地要求見基金經理人，以了解他的投資想法，聚餐相談甚歡，隔天律師就匯進一百萬元買了這檔基金。
三、四個月後，這位投資理財相當嚴謹的律師，卻發現自己的平衡基金自從以面額十元買進後，就從來沒有回到面額，還虧了七、八％，心一狠，他乾脆認賠出場，口中對著理專直說，「我買你們家的基金，從來沒有賺過錢！」
近三年來，消費金融業務成為銀行賺錢的利器，致使貴賓理財服務當道，每一家金控公司或是銀行都爭相成立財富管理部門，並大舉招募理財專員，讓理財專員成為當今最炙手可熱的行業，據統計，全國銀行理財專員約有一萬名，服務三百萬元頂級客戶的約有二千位，未來一年，在匯豐銀行、花旗銀行等外商銀行大舉徵才之後，理專人數將朝二萬多名邁進。
但這一大群理專，在各大銀行業以衝業績為考量之下，變成了披著「理財專員」外皮的業務員，以理財規畫之名，行推銷金融商品之實。
陷阱五：風險不說 介紹商品只強調保本與獲利
在某大金控當過理專的陳心怡，專門服務三百萬元以上的貴賓客戶，因為每個月手續費業績必須達到四十八萬元，逼得她不得不銷售手續費比較高的連動債及投資型保單，雖然在銷售連動債時，她總是會給客戶打折，甚至不收手續費，但其實大部分的投資人都不知道，發行連動債的投資銀行會從該連動債的規模中抽出四至五％，分給國內金控，這些「分享的利潤」都算在理專的業績上。
為了要得到好業績，陳心怡在銀行的訓練下，跟五、六十歲的中年阿桑大力推銷連動債，會說台語的陳心怡賣力的講，「阿伯，這商品第一年可以保證一○％的獲利喔！第二年若有拿到六％，你的錢就可以提前拿回來，比定存好十倍！而且又保本！」「阿媽，妳看嘛！根據國外過去的經驗，第一年錢提前拿回來的機率有八七％，第二年有九五％，第三年有九九％，所以無驚啦，不會放到十年啦！」
在以強調保本、高利息的方式推銷下，很多阿伯、阿媽的定存族，很高興的花了大筆錢財買了連動債，等到客戶要在契約上簽下名字的那一刻，陳心怡才告訴客戶說，這種商品還是有風險的，提前解約就不能保本，並且朗誦一下，但此時，客戶已經被洗腦過了，還是會「勇敢」簽下合約，心想兩年後這筆錢就可以拿回來了，殊不知這筆錢早就注定要鎖十年了。
陷阱六：成本不提 建議客戶轉換商品賺手續費
賣了高手續費的連動債後，陳心怡還是必須不斷的思考如何從原本客戶手上挖出錢來，因此她每隔一段時間，就打電話給客戶推銷商品，「現在股市正處於谷底，您要不要將債券基金轉一些出來買股票基金？」「連動債可以做信貸，要不要借些錢來買海外基金，讓錢幫你賺錢？」
每個月要增加開戶數，也是銀行對理專的要求。但菜鳥級的陳心怡，除了銀行給的定存戶名單外，開發新客戶都到處碰釘子，她只好去求戶頭比較多錢的客戶，問他：「要不要把一百萬元轉到小孩戶頭，可以節稅喔！」
這一年來，壽險業在利差損的壓力下，全力推銷盈虧自負的投資型保單，為了減低利差損，保險公司還想出一招，就是要保戶將傳統保單解約，換成投資型保單，並且大力宣傳投資型保單比傳統保單的獲利更高，還推出各式各樣的優惠，例如轉換免核保等等，不僅透過傳統保險業務員賣，也透過銀行理專協助。
但投資型保單畢竟是將原本保險公司應付的投資風險轉嫁給保戶，不能保障一定獲利，且三年以前所發行的傳統保單，預定利率都高達六％以上，跟現在二％相比高出很多，加上年紀越大，保費越貴，投資人應該打打算盤，不要輕易被理專糊弄了。